每一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)者都希望每天有很多目標(biāo)客戶通過電話、QQ、在線留言等方式來咨 詢收費(fèi)服務(wù)，每個(gè)月主動(dòng)咨詢后成交的客戶占總成交的客戶數(shù)量越多，說明網(wǎng)站可能運(yùn)營(yíng)的越成功，這應(yīng)該是一個(gè)綜合的考核指標(biāo)。在日常的QQ咨詢服務(wù)中，有很多人問我：“李學(xué)江，為什么我的B2B行業(yè)網(wǎng)站每天有上萬IP，但是每天通過電話、QQ、在線留言等方式來咨詢收費(fèi)服務(wù)的人卻卻寥寥無幾呢？甚至有時(shí)一周一個(gè)咨詢也沒有”。還有人告訴我說，銷售人員打電話向注冊(cè)用戶推薦網(wǎng)站的收費(fèi)服務(wù)時(shí)，很多潛在客戶都不知道網(wǎng)站有這個(gè)收費(fèi)服務(wù)，即使知道，也了解的不多，他們很排斥我們給他們介紹，直接掛我們電話。

出現(xiàn)這些問題，當(dāng)然有可能是各個(gè)方面的問題，除了網(wǎng)站的贏利模式設(shè)計(jì)可能有問題外，最關(guān)鍵的還是網(wǎng)站設(shè)計(jì)可能有問題，沒有分析用戶的心理，做用戶行為研究，最大限度的向免費(fèi)用戶推廣收費(fèi)服務(wù)。一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站能否運(yùn)營(yíng)成功，細(xì)節(jié)很重要，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能疏忽，是一個(gè)系統(tǒng)的工程。下面從幾個(gè)方面來簡(jiǎn)要講解。

1 在用戶最需要的時(shí)候向他推廣收費(fèi)服務(wù)

網(wǎng)站的訪問者都帶著各種目的，有來采購(gòu)產(chǎn)品的，有想發(fā)布信息，免費(fèi)推廣自己產(chǎn)品的，有來了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的，有想學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)的等等 。從用戶行為分析，網(wǎng)站收費(fèi)服務(wù)推廣，只有在用戶最需要的時(shí)候，推廣才是最有效的， 因?yàn)橛脩舳己苊�，大部分都是帶著目的來的，完成自己想做的事，就很快離開了。比如某個(gè)采購(gòu)信息、采購(gòu)商名錄，只想給收費(fèi)會(huì)員看，所有用戶都可以點(diǎn)，都可以登錄后給買家留言3次，但是要看到對(duì)方的聯(lián)系方式，必須要成為收費(fèi)會(huì)員，這個(gè)時(shí)候就要在本應(yīng)該顯示聯(lián)系方式的地方，全方位顯示收費(fèi)服務(wù)的介紹鏈接，比如：VIP服務(wù)介紹、成功案例等鏈接，并要用很吸引人的廣告語，吸引目標(biāo)客戶點(diǎn)擊。讓免費(fèi)會(huì)員看了后，有想咨詢我們的沖動(dòng)，通過這個(gè)方式就把一個(gè)可能付費(fèi)的用戶告訴了網(wǎng)站的銷售人員，增加了促進(jìn)銷售的 可能，這個(gè)大家看的很多了。同時(shí)為了讓更多人留下聯(lián)系方式，一般不能在未注冊(cè)前就告訴這個(gè)收費(fèi)信息要交費(fèi)才能看，先只告訴用戶要先登錄才能查看，登錄后才顯示收費(fèi)服務(wù)介紹等。這個(gè)實(shí)際可以叫提升用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，是提升客戶轉(zhuǎn)化率的方法之一。

再比如在首頁某個(gè)重要位置顯示收費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品推薦信息，免費(fèi)會(huì)員看到了會(huì)想，我要怎么樣才能出現(xiàn)在這里呢？這個(gè)時(shí)候要在標(biāo)題欄右 邊或某個(gè)重要位置顯示：“我也要出現(xiàn)在這里？”等引導(dǎo)語，并鏈接到收費(fèi)服務(wù)介 紹，鏈接的點(diǎn)擊次數(shù)，可能比在某個(gè)重要位置做收費(fèi)服務(wù)的廣告點(diǎn)擊的人還要多。

2 在用戶注冊(cè)完成后就向他推廣收費(fèi)服務(wù)

很多B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站注冊(cè)完成后，仍然是普通會(huì)員應(yīng)該操作的提示，而金牌會(huì)員的很多功能，普通會(huì)員又不能操作，但是有的功能是他們非常需要的，但是不告訴普通注冊(cè)用戶，他們是不知道的。所以最好的方法就是注冊(cè)完成 后給用戶選擇，是注冊(cè)普通會(huì)員還是收費(fèi)會(huì)員，并把每種會(huì)員的具體功能體現(xiàn)出來。這樣基本就能使收費(fèi)服務(wù)讓所有的免費(fèi)會(huì)員都知道，有意向的潛在客戶可能就會(huì)通過電話、QQ 、在線留言等方式來咨詢。就算不主動(dòng)咨詢，至少讓網(wǎng)站銷售人員打電話過去介紹的時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)提前了解一些，不會(huì)那么排斥我們，電話銷售工作更好做，達(dá)成合作的可能性更大。

同時(shí)，目標(biāo)用戶剛剛注冊(cè)完，他正處于茫然期，這個(gè)時(shí)候向他推廣收費(fèi)服務(wù)，更能起 到先入為主的效果，但是這種方法一定要注意，不能把普通會(huì)員的服務(wù)介紹的完全沒有效果，只能說收費(fèi)會(huì)員更有效果，從功能、營(yíng)銷價(jià)值等角度去增加服務(wù)項(xiàng)目。否則會(huì)影響普 通會(huì)員發(fā)信息的積極性，以及整個(gè)網(wǎng)站的互動(dòng)性和普通會(huì)員內(nèi)容的貢獻(xiàn)量。用戶如果選擇 了收費(fèi)會(huì)員服務(wù)，還要告訴用戶成為收費(fèi)會(huì)員的具體服務(wù)項(xiàng)目，申請(qǐng)流程，如何付款，聯(lián)系方式等。

3 收費(fèi)服務(wù)內(nèi)容旁加上標(biāo)志及收費(fèi)會(huì)員功能操作升級(jí)提示

用戶除了關(guān)注自己外，也非常關(guān)注自己的同類企業(yè)，在所有收費(fèi)企業(yè)服務(wù)內(nèi)容的顯著位置加上收費(fèi)會(huì)員的標(biāo)志，讓所有目標(biāo)客戶都了解收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容。比如：搜索結(jié)果展示收費(fèi)服務(wù)企業(yè)，都在企業(yè)名稱后面加上一個(gè)小的圖標(biāo)，表示這個(gè)會(huì)員是收費(fèi)企業(yè)。比如只有收費(fèi)企業(yè)才擁有建設(shè)商鋪功能，就要在所有商鋪顯著位置，加上收費(fèi)服務(wù)的圖標(biāo)，并表明是第幾年，這個(gè)方面阿里巴巴做的很好，當(dāng)這個(gè)企業(yè)的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到后，就會(huì)更加關(guān)注，更加了解收費(fèi)會(huì)員的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)推廣 收費(fèi)服務(wù)的效果。

又比如一排廣告位有4個(gè)，其中3個(gè)已經(jīng)放了客戶 的廣告，第4個(gè)可以放一個(gè)廣告招租、虛位以待的廣告，并寫上電話，鏈接到廣告服務(wù)介紹頁面，吸引想做廣告的客戶去點(diǎn)擊了解收費(fèi)服務(wù)的介紹，給潛在用戶提供方便，前期可能其它3個(gè)廣告都是免費(fèi)的。再比如當(dāng)免費(fèi)用戶到會(huì)員助手以后，有一個(gè)模塊是專門給收費(fèi)會(huì) 員操作的，普通會(huì)員點(diǎn)擊后，會(huì)提示升級(jí)，并及時(shí)表明成為收費(fèi)會(huì)員的好處，這個(gè)方面可 以參考QQ會(huì)員的操作方法，大家應(yīng)該很熟悉。B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站要做好收費(fèi)服務(wù)的對(duì)內(nèi)推廣工作，我們?cè)谄綍r(shí)的推廣工作中，可能更加重視對(duì)外推廣，其實(shí)對(duì)內(nèi)推廣是提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的重要方法之一，比如要讓新用戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)用戶，我們就要把優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以及他們感興趣的功能和服務(wù)推薦給他們，他們才可 能深入的了解我們，成為忠實(shí)用戶。

4 網(wǎng)站頭部、底部以及重要位置推廣收費(fèi)服務(wù)

和網(wǎng)站免費(fèi)注冊(cè)、發(fā)布信息按鈕一樣，收費(fèi)會(huì)員服務(wù)介紹的按鈕，要放在每個(gè)頁面的底部、頭部，無論用戶到那個(gè)頁面，都能找到收費(fèi)服 務(wù)鏈接，B2B垂直網(wǎng)站收費(fèi)服務(wù)一般分為會(huì)員和廣告介紹兩個(gè)頁面，用戶點(diǎn)擊以后，是到一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站，專門介紹兩種服務(wù)。收費(fèi)會(huì)員獨(dú)立網(wǎng)站、個(gè)人空間主頁底部和頂部都不能放 收費(fèi)會(huì)員的介紹鏈接，尤其是收費(fèi)會(huì)員企業(yè)網(wǎng)站。同時(shí)要在商業(yè)欄目第一屏右邊重要位置 ，展示收費(fèi)會(huì)員的說明，一般是在未登錄前顯示引導(dǎo)用戶免費(fèi)注冊(cè)的內(nèi)容，當(dāng)用戶登錄以后，內(nèi)容變?yōu)槭召M(fèi)服務(wù)介紹鏈接及收費(fèi)服務(wù)具有的功能操作入口等內(nèi)容。以及在網(wǎng)站一些重要的或不重要閑置位置，放置推廣收費(fèi)服務(wù)的圖片廣告、動(dòng)畫廣告、文字鏈廣告、軟文推廣鏈接等，介紹網(wǎng)站的收費(fèi)會(huì)員服務(wù)，要讓收費(fèi)會(huì)員服務(wù)的介紹在不影響用戶體驗(yàn)的情況無處不在，在有限的流量下，獲得最大的客戶轉(zhuǎn)化率，提升B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的銷售額。

5 展示收費(fèi)會(huì)員成功案例，更具說服力

與單純的介紹網(wǎng)站收費(fèi)服務(wù)相比，成功案例更加 具有說服力，不能讓用戶親身體驗(yàn)的產(chǎn)品，成功案例顯得尤其重要，案例是最好的證明嘛。具體包括：介紹收費(fèi)會(huì)員企業(yè)、推廣以后取得效果有那些、有那些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒、展示網(wǎng)站品牌及收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、展示企業(yè)的發(fā)展前景等。并且要把網(wǎng)站的收費(fèi)會(huì)員成功案例 在網(wǎng)站的許多地方展示出來，凡是企業(yè)瀏覽、搜索頁面的不重要位置，都要展示成功案例，成功案例對(duì)企業(yè)和網(wǎng)站都是雙贏，互相推廣，只要網(wǎng)站確實(shí)能給企業(yè)做出效果，一般企 業(yè)都比較愿意配合網(wǎng)站的采訪。網(wǎng)站在前期沒有客戶的情況下，成功案例比較難做，一般開始的時(shí)候不用做這個(gè)欄目。前期可以免費(fèi)設(shè)置100多個(gè)客戶，并免費(fèi)對(duì)一些客戶大力的推廣，等這些客戶取得了一些效果后，邀請(qǐng)他們來寫成功案例，這些客戶，可以長(zhǎng)期免費(fèi)提供服務(wù)，當(dāng)有人打電話給他們論證的時(shí)候，他們也愿意配合的。

在后期條件成熟的時(shí)候，也可以采取上門采訪， 拍攝一些視頻類的成功案例，更有說服力，百度的視頻類成功案例做的不錯(cuò)，值得借鑒和 學(xué)習(xí)。除了文章類、視頻類成功案例，還可以以一句話的形式表達(dá)，邀請(qǐng)客戶對(duì)網(wǎng)站收費(fèi) 服務(wù)寫一段話，做一個(gè)簡(jiǎn)要的評(píng)價(jià)，20-100字即可，更容易操作，用多種形式來展示客戶 對(duì)網(wǎng)站的評(píng)價(jià)，你比如淘寶買家對(duì)賣家的評(píng)價(jià)形式，值得B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站學(xué)習(xí)。

6 從營(yíng)銷角度來建設(shè)收費(fèi)服務(wù)介紹主頁

會(huì)員介紹頁面和廣告推廣介紹頁面要完全分開，因?yàn)檫@是兩個(gè)不同的推廣方式，面對(duì)的客戶群很多時(shí)候也是不一樣的。我對(duì)這兩種主頁的策劃有專門的闡述，會(huì)員服務(wù)主要突出有那些獨(dú)有 的權(quán)利，以及和普通會(huì)員的對(duì)比，還包括成功案例、申請(qǐng)流程及付款方式等。廣告推廣主要突出：網(wǎng)站的訪問者分析、網(wǎng)站實(shí)力介紹、動(dòng)畫廣告推廣介紹、文字廣告推廣介紹、軟文廣告介紹、成功案例、廣告位置等。兩個(gè)頁面都要引導(dǎo)訪問者與客戶服務(wù)取得聯(lián)系，比 如QQ的滾動(dòng)客服、專業(yè)的客服系統(tǒng)等，在這個(gè)頁面可以使用，盡量讓每一個(gè)打開這個(gè)頁面的訪問者，都能主動(dòng)與我們?nèi)〉寐?lián)系，由專業(yè)的銷售人員再去與他們一對(duì)一的溝通，游說客戶與我們建立合作，將目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率又提高了一個(gè)層次。

本文就講這么多，大家可以在實(shí)際的操作過程中去總結(jié)和研究，最關(guān)鍵的就是要分析用戶的心理，以及瀏覽和操作的時(shí)候，他的需 求和行為研究，然后從滿足用戶需求的角度，提供收費(fèi)服務(wù)介紹的鏈接，讓目標(biāo)客戶可以 在有需求的那一刻方便快捷的點(diǎn)擊鏈接了解。通過各種方式，做好收費(fèi)會(huì)員和廣告服務(wù)的對(duì)內(nèi)推廣，盡最大努力在有限的流量下提高客戶轉(zhuǎn)化率。

B2B行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率越高，盈利能力越強(qiáng)，單位來訪者產(chǎn)生的客戶越多。提高B2B行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率能夠在無法增加流量的情況下增加網(wǎng)站的盈利，所以網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率是我們必須關(guān)注的指標(biāo)。同時(shí)另外，重視和研究網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，可以針對(duì)性的分析網(wǎng)站在哪些方面做的不足。

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